meeting

۵ عبارتی که نباید در مذاکرات استفاده کنید

گوناگون - نویسنده : فرهاد بهشتی - ۱۹ مهر ۱۳۹۵

بهترین فروشندگان و بازاریابان به دلیل بیان جزئی‌ترین اطلاعات موفق هستند. آن‌ها به خوبی مشکلات و نیازمندی‌های مشتری‌های بالقوه خود را می‌شنوند و در مذاکرات عملکردی بسیار تاثیرگذار دارند.

اکثر مدیران (و مدیران فروش) از بیانی خوب، قوی و مستقیم استفاده می‌کنند. این نکته بسیار مهم است که آن‌ها هیچ گاه از “کلمات هجو و مجهول” استفاده نمی‌کنند.

کلمات هجو و مجهول را می‌توان به کلماتی اطلاق کرد که می‌توانند باعث تضعیف اعتبار شما شود. فروشندگان شاید در اغلب موارد از این کلمات و عبارات استفاده کنند اما مشتری‌ها باهوش بوده و به درستی می‌تواند متوجه ضعفِ فروشنده و بازاریاب در مذاکره و معامله پیشِ رو شود.

در ادامه سعی داریم ۵ عبارتی که نباید در مذاکرات و معاملات از آن‌ها استفاده نمایید را ذکر کنیم.

۱. “به من اعتماد کنید.”

این جمله، یک عبارت مصطلح و به شدت خطرناک است. با گفتن این جمله، شما ناخودآگاه در ذهن مشتری این جرقه را خواهید زد که “من آدم دو رویی هستم و می‌خواهم به زور به شما اثبات کنم که باید به من اعتماد داشته باشید”. اگر شما آدم قابل اعتمادی باشید و حرف‌هایتان صحت داشته باشد، این اعتماد در قلب و ذهن مشتری شکل گرفته و هیچ نیازی به تاکید شما نیست که بگویید “به من اعتماد کنید”.

همچنین این عبارت به مشتری می‌فهماند که شما قصد ندارید علت چیزی را توضیح داده و یا اینکه اطلاعات مورد نیاز او را در اختیارش قرار دهید و به همین علت به جای بیان این توضیحات، از او طلبِ اعتماد به خودتان را می‌کنید. زیرا شک نداشته باشید که در اکثر مواقع این سوال در ذهن طرف مقابل شما شکل خواهد گرفت که “چه چیزی را از من پنهان می‌کنی؟”

۲. “اگر بخواهم صادق باشم …”

هر نکته اشتباهی که در مورد جمله “به من اعتماد کنید” وجود دارد، در مورد این جمله نیز صادق است و دقیقا همانند همان جمله، جمله ی “اگر بخواهم صادق باشم … ” نیز بسیار رایج است.

زیرا قطعا مشتری شما پس از شنیدن این جمله از جانبِ شما به این فکر می‌کند که “صبر کن ببینم! یعنی در ۲۵ دقیقه ی اولِ مکالمه مان، با من صادق نبودی؟”

درست همانند اعتماد، صداقت چیز نیز که نیاز به گفتن داشته باشد. اگر شما با مشتری‌تان صادق باشید، او به این صداقت گفتار پی خواهد برد و دیگر نیازی نیست که به او بگویید “اگر بخواهم صادق باشم … “.

۳. “همم … من فکر می‌کنم که می‌توانیم این کار را انجام دهیم.”

بسیار خب! آیا شما می‌توانید این کار را انجام دهید یا نمی‌توانید؟

شاید عدم قطعیت در جواب به یک سوال، از رد کردنِ آن سوال و چشم پوشی از آن بهتر باشد. اما باید به این نکته توجه داشته باشید که مشتری از شما یک جواب سرراست می‌خواهد، او می‌خواهد دقیقا بداند که شما چه کاری می‌توانید انجام دهید و چه کاری نمی‌توانید انجام دهید. شاید در جواب به سوال مشتری بهتر باشد بگوییم که “این سوال بسیار خوبی است. اجازه دهید جواب این سوال را بعدا برای شما ارسال کنم”. در این حالت مشتری می‌داند که شما برای یافتن جواب سوال او تلاش خواهید کرد و در این حالت اگر هر جوابی از شما بگیرد مطمئن است که این جواب درستی خواهد بود.

bhs-warsztaty

۴. “آیا شما تصمیم گیرنده هستید؟”

در یک کلام عرض می‌کنم، این جمله بسیار جمله ی تهاجمی است! توصیه می‌کنیم هر فروشنده یا بازاریابی که این سوال را می‌پرسد، همین الان از این حرفه کناره گیری کند! شما با این سوال به مشتری تان می‌فهمانید که تنها در حالتی ارزش دارد که برای او وقت بگذارید که او تصمیم گیرنده باشد. علاوه بر آن، باید به این نکته توجه داشته باشید که اگر (احیانا) او فرد تصمیم گیرنده نیست، ذکر این نکته برای او بسیار سخت خواهد بود. بنابراین شما با بیان این سوال به راحتی مشتری بالقوه خود را اذیت و معذب کرده و به صورت کاملا تند و تهاجمی سوال گستاخانه ای می‌پرسید. این سوال به راحتی می‌تواند برای طرف مقابلتان تداعی کننده این معنی باشد: “از من دور شو!”.

۵. هر اصطلاح و کلمات اختصاری مخصوص به یک صنعت

به عنوان یک فروشنده و یا مدیر فروش، شما به اصطلاحات و کلمات اختصار صنعت و حرفه خود مسلط هستید. اما باید این نکته را همواره به خاطر داشته باشید که کلمات و عبارات تخصصی که استفاده می‌کنید شاید برای مشتری تان ناشناخته باشد و او به هیچ عنوان با این اصطلاحات آشنایی نداشته باشد.

در هنگام مذاکره و در حین معامله با مشتریتان شما نباید تصور کنید که شما و او در یک جبهه ایستاده اید و هر اصطلاحی که شما به کار می‌برید را او خواهد فهمید. شما باید قادر باشید تمامی اصطلاحات و عبارات تخصصی را به ساده‌ترین روش ممکن برای او بازگو نمایید. استفاده از این عبارات تخصصی شاید شما را باهوش‌تر و مسلط‌تر نشان دهد، اما مطمئن باشید که این عبارات می‌تواند باعث سردرگمیِ مشتری‌تان شود.

آیا شما نیز به عنوان یک فروشنده یا بازاریاب، جمله و یا عبارتی را می شناسید که بتواند حکم مرگِ یک معامله و مذاکره را داشته باشد؟ آن را در قسمت نظرات به اشتراک بگذارید.

 

منبع: هاب‌اسپات

برچسب ها : ,

start campaign

کسب‌وکار خود را رشد دهید...

راه‌کارهای ای‎نتورک برای رشد کسب‌وکار شما

بیشتر بدانید

فرهاد بهشتی

از دوران مدرسه به حوزه‌ی طراحی تبلیغاتی علاقمند بودم و این علاقه منجر به این شد که وارد دنیای تبلیغات شوم. وسیع بودن تبلیغات آنلاین و همچنین چالش‌های کسب‌و‌کارهای نوپا در فضای وب برایم همیشه جذاب بوده. در این مدت تجربه‌های جالبی در مورد ایمیل مارکتینگ و تبلیغات آنلاین و شبکه‌های اجتماعی کسب کرده‌ام.

تبلیغات

یک دیدگاه در رابطه با “۵ عبارتی که نباید در مذاکرات استفاده کنید
  1. حامد اردستانی
    مهر ۲۴, ۱۳۹۵ — ۱۱:۴۶ ق.ظ

    بنظرم بهتره برگردیم سر موضوع اصلی!

درباره این مطلب دیدگاهی بنویسید...

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز با * علامت‌گذاری شده‌اند.

azar-events

رویدادهای آذر ماه

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی - ۲۹ آبان ۱۳۹۵

عضویت در خبرنامه

ایمیل شما برای هیچ منظور دیگری استفاده نخواهد شد !