مشوق‌ها: نمکی در غذای ریفرال مارکتینگ

ارتباط با مشتری - نویسنده : علی‌رضا حاجی زاده (نویسنده مهمان) - ارسال شده در

توی مقاله‌ی قبلی (چطور یک برنامه ریفرال مارکتینگ را بسازیم؟) ساختار کلی یک برنامه ریفرال مارکتینگ را با هم مرور کردیم و یکی از اصلی‌ترین قسمت‌های این برنامه تعیین پاداش‌هایی بود که به توصیه‌کنندگان به عنوان مشوق می‌دهیم. ما در اینجا یک هدیه می‌دهیم تا یک چیز با ارزش‌تری را برای کسب‌وکارمان به دست بیاوریم. شاید در نگاه اول انتخاب کردن یک پاداش اینقدرها هم پیچیده به نظر نیاید ولی وقتی به کل فرآیند برنامه ریفرال مارکتینگ نگاه می اندازیم، در می‌یابیم که باید در مورد یکی از تعیین کننده‌ترین و پیچیده‌ترین بخش‌های برنامه تصمیم‌گیری کنیم. حالا چرا من اصرار دارم که پیچیده است؟

وقتی من با خیلی از صاحبان کسب‌وکار‌های کوچک، توی یک جلسه می‌نشینیم و به این قسمت از برنامه ریفرال مارکتینگ آنها می‌رسیم سریع می‌گویند فلان درصد تخفیف بذاریم و رد شویم ولی از این غافل هستند که به غیر از تخفیف دادن به مشتری، روش‌های خیلی خیلی بیشتری هم می‌توان تعریف کرد.

در اصل انتخاب جذاب همین پاداش است که هم بر روی میزان توصیه کردن ( چند تا لینک ارجاع به اشتراک گذاشته شده ) و هم بر روی نرخ تبدیل ریفرال‌ها ( چند درصد لینک‌ها با پاسخ رو به رو شده و به هدف ما تبدیل شده) تاثیر می‌گذارد.

از همه مهم‌تر باید در مورد بار مالی هر کدام از روش‌ها هم توی سر و کله هم بزنیم، چون باید به صاحب کسب‌و‌کار بفهمانیم که در اینجا خیلی هدفمندتر هزینه می‌کنیم و و اگر برنامه ریفرال مارکتینگ را بخشی از برنامه پروموشن‌های بازاریابی در نظر بگیریم، وقتی که هدف پروموشن برآورده شد، که بیشتر مواقع فروش است، تازه شما هزینه‌ای را پرداخت میکنی و نسبت به تمام روش‌ها یه مزیت بزرگ است.

خب حالا برای اینکه بتوانیم تصمیم گیری بهتری را انجام بدهیم، بیایید اول به پاداش‌هایی که می‌خواهیم بدهیم یک نگاه بیاندازیم و بعد از آن فرایند تصمیم‌گیری می پردازیم.

اولین سوال که پیش می‌آید این است که ما به چه کسانی باید پاداش بدهیم؟ به طور کلی ما می‌توانیم برای دو گروه توصیه‌کنندگان و دوستان که دعوت می شوند مشوق‌هایی تعریف کنیم. در زیر به تمام روش‌های که می توانیم یک پاداش را تعریف کنیم هم اشاره خواهیم کرد:

پاداش توصیه‌کنندگان:

اولین گروه که پاداش می‌دهیم، توصیه‌کنندگان هستند که ما به ازای هر ارجاع موفق دوستانشان یک هدیه برای آنها اختصاص می‌دهیم. ما به دو روش تخفیف و اعتبار خرید یا به صورت پرداخت نقدی می‌توانیم پاداش‌های این گروه را تعریف کنیم.

تخفیف:

اگر شما فروشگاه لباس و فشن دارید یا خدمات مثل تمیزکردن خانه را به مشتریانتان ارائه می‌کنید و یا کترینگ و رستوران دارید و مشتری‌تان به صورت مداوم از شما خرید می‌کنند، شما می‌توانید از تخفیف به عنوان پاداش توصیه آنها به دوستانشان استفاده کنید.

شاید شما هم دلیل ارائه تخفیف را به راحتی متوجه شده باشید، چون علاوه بر اینکه شما توانسته‌اید مشتری جدید را جذب کنید، مشتری‌های قبلی هم ترغیب می شود که خرید دیگری را از شما انجام دهد.

روش دیگر هم که در همین نوع قرار می‌گیرد، هدیه دادن بخشی یا تمامی خدمات است، مثلا اسنپ به ازای هر دعوت یک سفر رایگان می‌دهد یا dropbox حجم اضافه‌ای را به عنوان پاداش در نظر می‌گیرد.

نقدی

حالا اگر ما فروشگاه مبلمان داشته باشیم و یا اصلا یک نرم افزار حسابداری می‌فروشیم و مشتری بعد از خرید تا مدت‌ها با ما سر و کار ندارد چه باید بکنیم؟ باید قید برنامه ریفرال مارکتینگ را بزنیم؟ چون اگر ما بخواهیم به ازای دعوت از دوستان، اعتبار یا تخفیف در خرید‌های آینده مشتری حال حاضر بدهیم، خیلی آزار دهنده است و احساس بی مصرف بودن آن تخفیف را به او می‌دهد و اصلا مشوق خوبی برای توصیه به دوستان‌اش نیست. راه حل این مواقع این است که شماره حساب او را بگیریم و به حساب او پول را واریز کنیم.

شما خودتان را به جای مشتری در نظر بگیرید که یهو SMS واریز پول را به حسابش دریافت می‌‌کند و نمی‌داند از کجا آمده و به شما اطلاع می‌دهند یکی از دوستانتان از آنها خرید کرده و این هم هدیه شما بابت تشکر است.

درست است که روش دادن اعتبار و یا تخفیف مزیت خرید دوباره را دارد ولی پرداخت نقدی پاداش جذابیتی بسیار بسیار بیشتری دارد.

شما به دو صورت می‌توانید تخفیف یا پرداخت نقدی پاداش دعوت دوستان را به مشتریانتان ارائه دهید:

  • مقداری ثابت: به عنوان مثال شما به توصیه‌کنندگان می‌گویید به ازای هر دعوت موفق ۲۰ هزار تومان اعتبار و یا وجه نقدی دریافت می‌کنند.
  • درصد از خرید دوستان: در اینجا هم متناسب با خرید دوستان مثلا ۱۰ درصد از مبلغ را به اعتبار یا به صورت نقدی به توصیه کننده انتقال می‌دهید.

حالا سوال پیش می‌آید کدام یکی بهتر جواب می‌دهد؟

من یک قانون برای این مورد پیدا کردم: ببین کدام عدد بزرگ‌تری را میدهد

به عنوان مثال شما یک دست کالای خواب را ۵ میلیون تومان می‌فروشید و می‌خواهید ۵۰۰ هزار تومانش را برای پاداش دعوت از دوستان اختصاص بدهید، در اینجا ۵۰۰ هزار تومان تنها ۱۰ درصد مبلغ خرید می‌شود، پس عدد ۵۰۰ خیلی خیلی جذاب‌تر است.

از طرف دیگر شما اپلکیشن درخواست غذا دارید و متوسط درخواست‌ها ۵۰ هزار تومان است و می‌خواهید ۲۰ هزار تومان را به عنوان پاداش در نظر بگیرد، در اینجا ۲۰ هزار تومان برابر با ۴۰ درصد مبلغ خرید است و قطعا مشتری‌ها احساس برد بیشتری را می‌کند.

مشوق‌های دوستان دعوت شده:

ما برای اینکه دوستان دعوت شده را مشتاق کنیم تا وارد کسب‌و‌کار ما شوند، یک مشوق تعریف می‌کنیم. برای این دسته همیشه تخفیف یا اعتبار را به عنوان مشوق در نظر بگیرد و می‌توانید از همان قانون بالا یا به صورت ثابت یا درصدی از خریدشان تعیین کنید.

خب تا اینجا به تمام ریزه کاری‌های تعیین پاداش برای برنامه ریفرال مارکتینگ پرداختیم، فقط این سوال پیش می‌آید که ما باید حتما برای هر دو سمت مشوق تعیین کنیم یا می‌توانیم فقط به یک طرف پاداش بدهیم؟ یا اینکه باید میزان پاداش را حتما از وسط نصف کنیم؟

به عنوان مثال بهتر است به توصیه دهنده و دوست دعوت شده هر کدام ۲۵ هزار تومان بدهیم یا همه ۵۰ هزار تومان را بریزی به حساب یکی از آنها؟ اگر قرار است یکی از آنها بگیرد، کدام یک؟

برای جواب این سوال خیلی کلی نمی‌توان تعریف خاصی را ارائه کرد و به نوع و قدرت برند کسب‌و‌کار شما، رابطه کسب‌وکار شما با مشتریانتان و نوع رابطه توصیه‌کنندگان و دوستان دعوت شونده بستگی دارد.

فقط در مورد آخری می توان اینطور در نظر گرفت که اگر رابطه توصیه کنندگان و دعوت شونده‌ها، رابطه‌ی نزدیک باشد، از لحاظ روانشناسی توصیه‌کنندگان دوست دارند که علاوه بر اینکه خودشان نفع ببرند، به دوستانشان هم نفعی برسد و یا اصلا تمام پاداش را دوستشان کسب کند ولی وقتی رابطه بین‌شان دورتر می‌شود و کمتر همدیگر را می‌شناسند، بیشتر توصیه‌کنندگان دوست دارند نفع بیشتری را کسب کنند.

خب تقریبا شما تمام ابزارهایی که نیاز دارید تا برنامه ریفرال مارکتینگ‌تان را راه اندازی کنید را می‌دانید، فقط آخرین قسمت که باید با شما در میان بگذارم پارامتر‌های کلیدی کارایی برنامه ریفرال مارکتینگ است، اینکه چطور آنها را مانیتور کنید و هر روز شبیه یک فرایند برای بهبود آنها تلاش کنید، پس در مقاله بعد بیشتر از KPI صحبت خواهیم کرد و بعد از آن بیشتر به ریزه کاری‌های این روش مثل نحوه درخواست ریفرال، چگونگی یاد آوری به مشتریان و بررسی موردی برنامه‌های موفق می پردازیم.

مقالات مرتبط این سری:

برچسب ها : ,

start campaign

کسب‌وکار خود را رشد دهید...

راه‌کارهای ای‎نتورک برای رشد کسب‌وکار شما

بیشتر بدانید

علی‌رضا حاجی زاده (نویسنده مهمان)

من مهندسی پلیمر خواندم و وقتی که خواستم برای خودم کسب‌وکاری راه بیاندازم، به این فکر افتادم که تنها بخشی که بلد نیستم فروش است. پس رفتم تا فروش یاد بگیرم و بعد از آن با دنیای بزرگ و جذاب مارکتینگ آشنا شدم. من از دو چیز در زندگی‌ام لذت می‌برم، یکی یاد گرفتن و تجربه کردن هست و بعدی کمک کردن، که هر دو این‌ها را در مارکتینگ پیدا کردم و دیگر نتوانسم رویا‌های خودم را بدون بودن در مارکتینگ بسازم. علاوه بر اینها من تجربه کردن را در سفر، کتاب خواندن و فیلم دیدن هم پیدا می‌کنم.

تبلیغات

درباره این مطلب دیدگاهی بنویسید...

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز با * علامت‌گذاری شده‌اند.

مناسبت‌های تیر ماه و ایده‌های بازاریابی مربوط به آنها

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی - ۲۲ خرداد ۱۳۹۷

عضویت در خبرنامه

ایمیل شما برای هیچ منظور دیگری استفاده نخواهد شد !

ترند‌های رسانه اجتماعی که در سال ۲۰۱۸ رشد خواهند کرد

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی - ارسال شده در

social.share

بهترین و بدترین زمان برای پست گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی - ارسال شده در